feb. 05

Vânzarea IMM-urilor – depășirea primului blocaj, mental

de Mirel  Borodi

Mulți proprietari de IMM-uri întâmpină reale dificultăți în a-și vinde compania. Au trecut deja 20 sau 30 de ani de când au pornit la drum, preocupați constant de dezvoltarea afacerii și au ajuns în momentul în care orizontul de timp rămas pentru gestionarea firmei este în mod natural scurt. Constientizează acest lucru, dar se lovesc de prima problemă, blocajul mental al desparțirii de „propriul copil„ . Ar dori să vândă, dar, ar vrea și să amâne cât mai mult această despărțire, însă, odată cu trecerea timpului vânzarea devine tot mai dificiă și prețul mai mic punând în pericol chiar supraviețuirea societății. Există un mare decalaj între intenția de a vinde exprimată de antreprenori și numărul de tranzacții efectuate. Dimensiunea afectivă se află în materia primordiala și ea trebuie diminuată.

 Desparțirea de afacere și pierderea statului de șef sunt dificil de acceptat de majoritatea antreprenorilor din prima generație. Riscurile care apar sunt evidente.

Pe de-o parte, cumpărătorii nu sunt tot timpul acolo. Piața transferurilor de afaceri este o piață cu o dinamică foarte redusă. Nu știm dacă astăzi cultura antreprenoriatului este mai prezentă decât acum 30 de ani sau mai absentă. Multitudinea de job-uri din piață face mai puțin atractivă aventura antreprenorială pentru majoritatea tinerilor ceea ce ne facem să credem că numărul de noi antreprenori care doresc și pot să achiziționeze o afacere este mic. Pe de altă parte, vânzătorul, gândindu-se la ieșirea din afacere, va considera oportun să-și retragă cât mai mult cash din companie și să reducă investițiile.

Rezultatul, poate fi o deteriorare a competitivității sale, a capacităților sale de dezvoltare și, prin urmare, a capacității sale de a atrage potențiali cumpărători, până la punctul de a face credibilă ipoteza unei dispariții. Vânzătorul tinde să privească în spate în timp ce cumpărătorul spre viitor. Diminuarea prețului de vânzare al companiei va fi o consecință firească a acțiunilor intreprinse, iar cumparatorul, va ajusta prețul de achiziție cu sumele pe care va trebui să le investească pentru a relansa afacerea în scădere.

În opinia mea trebuie trecut cât de repede de la intenție la acțiune. Desigur că lipsa de informații este o altă problemă în procesul de vânzare. Pe de-o parte nu exista statistici cu privire la tranzacțiile efectuate, astfel încât să avem niște comparații de preț, iar pe de altă parte am dori să fim cât mai discreți în acțiunea noastră pentru a nu ne supăra forța de muncă, partenerii sau a ne alerta concurenții. Primul pas pe care ar trebui să-l faceți ar fi o discuție cu structurile implicate în transferul de afaceri. O discuție cu un broker de afaceri, cel puțin vă va „lumina” cu privire la întregul proces pe care va trebui să-l urmați. 

Pentru prima generație de antreprenori timpul nu mai este un aliat al afacerii .

 

Comentarii

Lasa un comentariu